Piensa en la última vez que estuviste negociando con tu cliente y creías que la conversación iba bien hasta que te sorprendieron con esas palabras tan temidas:

“Sabes, tengo que investigar un poco más”.

Esas son palabras un asesino para las ventas. En ese momento te sentís desilusionado, pero quieres decir algo para cambiar la situación, así que le dices a tu cliente algo como esto:

“Confía en mí en esta ocasión.”

“Lo hemos hecho muchas veces antes con muchos clientes.”

 “Funciona para otros negocios de tu área. Yo sé lo que está buscando tu audiencia”.

Sin embargo, a pesar de que te esforzaste por ser confiable, todavía tienen que pensar en ello. Tu mente da vueltas mientras intentas pensar en un argumento contrario. ¿Qué necesitan investigar aún? Les has mostrado testimonios, les ha mostrado todas las características y beneficios de su producto …

¿Qué hacer cuando dicen que necesitan hacer más investigación?  ¿Todavía intentas hacer la venta?

Número 1. Qué NO decir al cliente

La verdad es que cuando alguien dice que necesita investigar un poco más, eso no es lo que realmente piensa el cliente.

Si tu cliente necesita “investigar un poco más”, por lo general es una señal de que aún no confían en usted. Estaban en el portón de entrada y tú trataste demasiado pronto de cerrarlos con un trato.

Decir algo así como “confía en mí en esto…” o “ya hicimos esto antes…” o “ya hicimos millones de dólares en negocios antes con un cliente similar…” no te dará los resultados que estás buscando. Estás esforzándote demasiado para justificarte, y eso no ganará la confianza del cliente en ti o en u empresa. Una persona confiable no necesita decir nada de eso.

Entonces, en lugar de decirles que confíen en usted o venderles sobre los beneficios de trabajar con usted, averigüe cuál es la verdad cuando el cliente dice que necesita investigar más. Ve directo al grano.

Por ejemplo, puede ser que haya alguien más ofertando tus productos o servicios y que este “alguien” conozca mejor las necesidades del cliente. Lo que sucede regularmente es que los vendedores ofrecen lo que ellos consideran es lo mejor para el cliente, sin embargo, muchas veces lo que ofrecemos no es lo que realmente el cliente necesita. ¿Lo que estás ofreciendo es lo que el cliente necesita?

Número 2.  Ir al grano, llega a la verdad de tu cliente

Si tu cliente necesita pensarlo, averigua qué está pasando realmente. El verdadero problema no es la cantidad de investigación que necesitan hacer.

Pregúntale algo como esto:

“Imagine que hizo su investigación y debida diligencia, y le gusta lo que ve, ¿qué ocurriría en ese escenario?”

Dales un momento para responder. Te darán su solución. Por ejemplo, podrían decir: “Entonces te enviaría un mensaje y luego lo haremos”.

En ese punto, es necesario conseguir un compromiso. Yo podría sugerir que preguntes algo como: “Entonces, ¿Qué necesitamos para obtener visto bueno y poder avanzar?

No recomiendo que dejes que ellos hagan la investigación y luego hagan el seguimiento contigo en unas semanas o ¡hasta seis meses en el futuro!  Las perspectivas y los clientes mienten. Averigua si realmente quieren hacer algo o simplemente te están utilizando como un parámetro para comparar ofertas.

Número 3. Haz un compromiso

Te recomiendo tomar el timón de la situación y preguntar a tu cliente: “¿Qué necesitas de mí para que avancemos y nuestro proyecto sea todo un éxito?”

Tal vez su cliente quiera hacer una prueba antes de dar el sí. Tal vez es algo que no han intentado antes, y su sensación de pérdida es muy alta.

Luego, pregúntele a su cliente qué pasaría si sigue adelante con los cambios que desea.

Incluso da un paso adelante en la negociación y di: “Está bien vamos a hacer una prueba, ¿qué te parece?”

 Averigüe exactamente qué es lo que le impide a su cliente hacer un compromiso. Profundiza y descubre qué está reteniendo a tu cliente. Con base a tu experiencia intuye qué necesitan específicamente de usted para que puedan trabajar juntos. Tal vez todo lo que necesitan son algunos testimonios de sus clientes más recientes. Si ese es el caso, averigua cuántos necesitan. O tal vez quieren ver su política de reembolso. O quieren hablar con algunas de las personas con las que has trabajado antes.

Haz preguntas para saber exactamente qué les impide comprar.

Di algo como: “Vamos a fingir que podríamos hacer una prueba a pequeña escala del servicio. ¿Cómo te sentirías acerca de eso?”

Al profundizar, encontrarás la verdad que está frenando a tu cliente. Cuando tu cliente tiene que “pensarlo”, significa que no confían lo suficiente en usted.

¡No los dejes ir y haz la investigación! Ellos te darán la información incorrecta.

Profundice haciendo preguntas para descubrir qué es lo que realmente impide que su cliente vuelva a cerrar el trato. Haga esas preguntas para ir directo al grano. Ahora, solo realiza dos preguntas mínimo, tres máximo. No preguntes demasiado porque se podría percibir como inseguridad de tu parte.

Si tú eres el experto, tú sabes exactamente lo que tu cliente necesita. Recuerda que lo que el cliente pide no es lo que realmente necesita. ¿Qué necesitan tus clientes realmente? ¿Cómo pueden tus servicios mejorarle la vida? ¿Cuál es tu promesa para que el cliente diga SÍ?